私は海外の手頃な値段で使える便利なツールを日本の皆さんに紹介しています。
今回も私が現在マーケティングツールとして使用しているsysteme.ioのブログ記事の中からセールスファネルについてお話しします。
情報元(source：systeme.io）
*systeme.ioの創立者Aurelian Amacker (フランス人)と暫くやり取りをしているのですが、先日私の日本語で提供しているブログや自分のサイトでsysteme.ioの情報を日本語訳にして提供しても良いか聞いたところ、許可をもらえたので、
所々に私の個人的な経験談も入れていますが、基本はsysteme.ioのサイトの情報を共有します。
あなたはどのくらい真剣にオンラインで持続的な収入を得たいと思っていますか？
様々な方法を試したけれどほとんど結果が出なかった人は、結果を出すために貴方に欠けているのは恐らくセールスファネルです。
このガイドを読む事によって、あなたは次のことができるようになります。
- セールスファネルの3つのステージとその重要性を認識する。
- 効果的、持続的、最適化されたセールスファネルをあらゆるニッチ分野で構築することができる。
- セールスファネル全体を自動化し、簡単にスケールアップできるようになります。
セールスファネルとは何か？
一言で言うと、セールスファネルとは、顧客が購入を決定するまでに通過するステップを指します。
オンラインビジネスでは、ウェブサイトの訪問者がオファーを購入するかどうかを決定する前に通過するウェブページのことを指します。(つまり、カスタマージャーニーをウェブページで表現したものです。）
セールスファネルの目的は、ウェブサイトのオンライントラフィックを促進し、適格なリードを生成し、見込み客を有料顧客に変えることです。
いかなるオンラインビジネスであれ、最終的な目的はそこです。
各ビジネス（オンラインかどうかに関わらず）には、ある種のセールスファネルがありますが、問題はそれが効果的かどうかということです。それが重要なポイントです。
効果的かどうかというのは、ターゲットオーディエンスの心に直接語りかけるようなパーソナライズされたセールスファネルであるかどうかということです。
そのようなファネルの作り方を知るには、まず、セールスファネルのステージとその構成について学ぶ必要があります。
基本的なセールスファネルを分解してみる
セールスファネルには3つのステージが必要です。
- トップ・オブ・ザ・ファネル（一番上のファネルの入り口） – トラフィックを促進し、できるだけ多くの人をセールスファネルに取り込む場所です。
- ミドル・オブ・ザ・ファネル（ファネルの真ん中） – ここで、リード（潜在顧客）の問題を解決する方法を教えることで、適格なリードをフィルターにかけるプロセスを経ます。
- ボトム・オブ・ザ・ファネル （ファネルの下層部分）- 最後に、これらの優良リードに対して販売プロセスを完了する場所です。
各ファネルのステージをどのように構築するか、より深く掘り下げてみましょう。
トップ – 認知・機会
このステージの要件：有料広告、ソーシャルメディア、ブログ投稿から、ファネルの入口に相当するランディングページに明確なトラフィックを獲得すること。
成功するセールスファネルの最初のステージは、顧客が御社の製品に気づき、なぜそれが必要なのかを理解することです。
この段階では、ターゲット層への宣伝、問題解決に関する認知度向上、見込み客への訴求力強化などが目標になります。
デジタルマーケティングでは、万人に対応するのではなく、特定のニッチ市場を掘り下げていくことが重要です。
そのためには、次のようなリード・ナーチャリング(潜在顧客を教育する）を行うことが重要です。
- その人が抱えている問題を特定する
- その問題を形成する様々な変数を理解する。
- あなたのオファーが問題解決を可能するソリューションであると認識する。
- あなたのオンラインビジネスが実際に自分に合うものなのかどうかさらにリサーチを始める。
現代の消費者の多くは情報に精通しており、次の段階に進む前に、複数のウェブサイトから入手可能なさまざまなコンテンツに目を通します。
そこで、彼らが抱える問題を解決するのに適した教育的なコンテンツを提供し、あなたのオファーを購入するように誘導していきます。
このリード・ナーチャリングプロセスの目標は、ファネルの最上流にいる見込み客を最下流まで引っ張ることです。
そのためには、以下のような様々な活動を通じて、購入者と良好な関係を築くようにしましょう。
- メールマガジンに参加してもらう – リードマグネット用ランディングページで可能
- 自分の話をすることで、より親近感を持ってもらい、自分が同じ立場であったことを知ってもらう
- 製品/サービスの無料トライアルや有料サービスを一部無料で提供する。
ここまでの段階ですべてが計画通りに進めば、あなたのオファーを紹介する準備が整った見込み客のグループがこのトップファネルにいるはずです。
ミドル - 解決策を見つける
Source: Giphy.com
このステージの要件：前のステップで集めた見込み客を、メール、通知、販売ページなどのプロモーション・コンテンツに引き込むこと。
あなたは今、見込み客に注目してもらい実際の販売プロセスを開始する準備が整いました。
つまり、ソーシャルプルーフ、実際の結果やデータ、価格、そして可能であれば保証と組み合わせて、製品/サービスを紹介するのです。
同時にこの段階であなたのオファーを購入する準備ができていないリードを排除することを意味します。
そうすることで、次のステージで販売を成立させるときに、可能な限り高いコンバージョン率を達成することが保証されます。
もし、クリック数が多くても、コンバージョンに至らない場合は、何かが間違っていることになります。
コンテンツとしては、製品比較、ウェビナー、ケーススタディ、魅力的なビデオなどを紹介し始めると良いでしょう。
このステージまで到達できれば優良な一握りのリード（潜在顧客）を残せます。
ボトム – 売り上げを上げる時が来ました！
Source: Giphy.com
このステージの要件：カスタマイズされたチェックアウトページ、非常に魅力的で明確なオファー、競争力のある価格設定。
毎年何千ものファネルを運営しているsysteme.ioは、セールスファネルのこの部分を「言うは易く行うは難し」。と思っています。
理屈の上では優良なリードをチェックアウトページに誘導するだけで、売上を上げることができます。
しかし、実際にはもっと難しいのです。いくつかの質問に答えながら、このことを説明しましょう。
1. あなたのオファーは、他の誰よりも優れていますか？もっと言えば、他と差別化できるものは何ですか？
2. カスタマーサポートチームはいますか？
3. あなたのオファーに関する顧客の疑問や懸念にすべて明確に対処していますか？
4. あなたのオファーについて、十分な社会的証明と第三者の評価を明記していますか？
これらの質問に答えられない人が多く、そのため70％近くの顧客が購入を完了することなくカートから去ってしまいます。
ここで、あなたのオファーが他の何よりも有力で優れているということを見込み客に示さなければいけません。
これには、次のような戦略ががあります。
- バンドル販売
- 割引
- 返金保証
これは、カスタマーサポートの約束、FAQセクションまたはヘルプセンターの提供、ビデオデモなど見込み客へのサポートを十分に約束するものです。
また、チェックアウトプロセスを最適化する必要があります。
- 簡単に操作でき、情報を入力できるシンプルなフォーム
- ウェブサイトと取引が安全であることを示す信頼のシンボル
- 元の価格の後に、割引価格が表示されていること
- カートの中の商品の明確なリスト（顧客が要求していないパッケージは含めないこと！）
さらにマーケティングを強化したい場合は、見込み客にアップセル、クロスセル、ダウンセルを提案することができます。
アップセル、クロスセル、ダウンセル
これらのテクニックを組み合わせて使うことで、追加のマーケティング・チャネルに費用をかけずに、顧客に独占的なサービスを提供することができます。
さらに、利益、顧客ロイヤルティ、顧客の生涯価値も向上させます。
特に、新規顧客よりも既存顧客に販売する方が容易であるため、このような購買体験により、新旧顧客の間でバランスの取れた成長を実現することができるのです。
注：これらの段階は、AIDAマーケティングの公式とうまく調和していることに気づかれると思います。
認知 – セールスファネルの最上流に位置する。
興味 – セールス・ファネルの最上部と中盤の両方で発生します。
意思決定 – セールス・ファネルの中盤と底で発生します。
行動 – セールスファネルの下部で発生します。
AIDA公式の視覚的表現
成功するセールスファネルを作るには
世の中には、1件も売れなかった「悪い」オファーが山ほどあります。
一方、競合がいない商品・サービスには、ほとんど需要がありません。
このセクションでは、あらゆるタイプのファネルを作成するために使用できる実証済みのブループリント＝詳細な計画をご紹介しています。その内容は以下の通りです。
- 適切なリサーチを行う
- トラフィックソースの決定
- セールスファネルのウェブページを構築する
- 新しいセールスパイプラインが最高のパフォーマンスを発揮するように最適化する
それでは、さっそく研究してみましょう。
リサーチが重要
デジタル・マーケティング・リサーチ
このステップを失敗すると、売上はほとんど上がらないでしょう。
何日もかけて作ったものが、発売日に他の競合他社から10分の1の価格で提供され、壁に突き当たるとしたら……どうでしょう。
あるいは、もっと悪いことに、あなたのオファーに全くマーケットが見いだせないということもあり得ます。
残念ながら、「今すぐ作って、後で顧客を見つける」・・・という多くの人がこのような間違いを犯しています。本当は「今、潜在顧客を見つけ、彼らのニーズや予算に合わせて作っていく」べきなのです。
ここでは、マーケティングファネルを構築する前に、どのようにリサーチを行うかについて説明します。
1. オーディエンスを分析する。
セールスファネルページを作成する段階であれば、すでにバイヤーペルソナは決まっていて、そのバイヤーに直接語りかけるような特徴、主張、言葉遣いを考えているはずです。
また、バイヤーの注意を素早く引きつけるフックも必要です。
これは、バイヤーの主な問題に取り組み、その人を高揚させる解決策を提示し、あなたの話を聞いた後にその人がどうなれるかを示すことを意味します。
2. オファーを知る。
これは些細なことのように思えますが、あなたの商品＆サービス全てについて本当に考える時間を最後に取ったのはいつでしたか？
もしまだなら、あなたの商品の特徴、利点、レビュー、そして得られるすべての建設的なフィードバックのリストを作り始めてください。
これは、実際にコンバージョンする効果的なウェブページを構築する上で、後に役立ちます。
3. 競合他社のリサーチをする。
競合他社のウェブサイトを訪問し、オファーやデザイン、価格をチェックすることだけを意味するのではありません。
Trustpilot、G2、YouTubeのカスタマーレビュー（アフィリエイトのものは除く！）、その他あなたの業界やニッチにおける独立したレビュアーなど、第三者プラットフォームにおける彼らのレビューをチェックすることで、より深いレベルに到達することに努めます。
（私個人の経験からのアドバイス：このリサーチは日本国内、日本語だけに拘らないこと。日本語のマーケットはグローバルマーケットで考えた時には非常に小さなマーケットです。ネットの自動翻訳を利用してでも良いので、大抵は情報は英語のものであると思いますが是非海外のマーケットもリサーチしてみましょう。）
そして、競合他社よりも優れている点を洗い出し、あらゆるファネルステージで見込み客に自分を売り込む際に、より良いコピーを書くことができるようになります。
これらのステップを踏めば、次のことがわかります。
- 視聴者がどのように考えているか、どのようにあなたが相手のことを助けることができるか、そして可能な限りベストな方法でどのように相手とコミュニケーションすれば良いかるについての明確なアイデア。
- 自分のビジネスを誰よりもよく知っていることを保証するリスト。
- あなたの強みに焦点を当て、的を絞ったセールス＆マーケティング活動を行う能力
トラフィックソースの決定
トラフィックはウェブサイトに関して最も大切なもの1つであり、常にトラフィックを確保できれば、成功のチャンスは常にあります。
ターゲットを絞ったオンライントラフィックはさらに優れたものであり、あなたはこれらのメソッドでそうすることができ、誘致したいトラフィックのタイプを持っている必要があります。
1. 有料広告
あなたが素早く結果をしたい場合は、Google、Facebookなどからの有料広告を行いましょう。ただし、ここで大切なことは広告を出すにあたりあなたがある程度の知識を持つこと。何も戦略を考えずに広告を出すとあなたの予算はあっという間になくなります。
また、リスクを負いたくない場合は、UpworkやPeoplePerHour（海外）のようなところからフリーランサーを雇いましょう。
日本国内の場合は広告を専門としているエージェンシーやフリーランサーなどに見積もりを取り検討しましょう。自分に知識がないと先方が話すことが理解できないので、やはりある程度は自分も勉強した方が良いと思います。（インターネット広告について学べる書籍は沢山あります。）
2. ソーシャルメディア
マーケティングや販売活動において、ソーシャルメディアプラットフォームの役割を過小評価しないこと。最新情報、新しいお知らせ、教育コンテンツ、リードマグネットを常に共有するようにしましょう。
LinkedInのような場所は、あなたが製品を開発し、販売するまでの道のりを共有するのに適しています。（B to B の市場は特にLinkedInを利用しましょう。）
さらに、ソーシャルメディアの訪問者に対しては、常にリターゲティング（再びターゲットにする）キャンペーン広告を実行することができ、可能な限り多くのコンバージョンを獲得できるようにします。
3. SEO対策
検索エンジン最適化は、あなたの商品やサービスを購入する準備ができている潜在顧客にリーチするための最良の方法の一つです。
潜在顧客は自分の問題、悩み事に基づいて検索を行うので、あなたのブログのコンテンツは、彼らが購入を決断する一歩手前まで到達させることができます。
一点ここでの課題としては、どんなコンテンツを提供していくかの計画を立てても、潜在顧客が何ヶ月もの間それをフォローしていかなければいかない場合、「今直ぐ稼ぎたい！」と思っている人にとっては長すぎるスパンになってしまうので、その辺の調整が必要です。
4. アフィリエイトプログラムの運営
複雑なステップを避けて自分のサービスを販売する方法を求めている場合は、アフィリエイト・マーケティングに挑戦してみるのも良いと思います。
自分が自分の商品やサービスを販売する代わりにアフィリエイトを得意とするマーケターに自分の商品を販促してもらうアフィリエイトプログラムを作成し、アフィリエイターがあなたの商品の販売を成約する度に決まったコミッション（手数料）を支払います。
(systeme.ioを使えば、無料で30分以内にアフィリエイトプログラムを立ち上げることができます)。
アフィリエイト・マーケティングは本来掛かるであろうマーケティングコストの多くを削減出来ます。多額な広告費をかけずに成約した場合に手数料を支払うアフィリエイトのシステムは効果的なこともありますので、検討してみてください。
5. 紹介プログラムの実行
紹介プログラムは、既存の顧客や受講生に自分の商品やサービスを紹介してもらい、紹介された人が購入した場合に紹介元にインセンティブを提供します。
時には紹介料であったり、他の講座やサービスの割引であったり、無料で自分の商品やサービスをプレゼントしたり・・・。紹介者へのインセンティブは色々な形で提供できます。
パーソナライズされたセールスファネルページの構築
ここからは実際のセールスファネルステージを作成する作業です！最初は難しいように見えますが、初てでも簡単に使用できる、ノーコードのセールスファネルソフトウェアがあれば簡単に出来ます。
適したソフトウェアを使用すれば時間、労力、お金を節約することができます。
systeme.ioでセールスファネルを構築する方法
では、以下のような仮定的な状況を考えてみましょう。
1. systeme.ioにサインアップし、永久無料のアカウントを取得します。（systeme.ioでは2週間のトライアルではなく永遠に無料で利用できる無料プランがあります。初めてトライする人には、いつまでに使い方をマスターしなければいけない・・というプレッシャーがないので大変魅力的なプランです。）
2. ダッシュボードで、メニューの「ファネル」をクリックします。
3. 次の画面で、”Create “をクリックし、ファネルの名前、タイプ、通貨を選択します。
4. その後、ファネルダッシュボードが表示されたら、訪問者が最初に訪れるページのような新しいステップ/ウェブページを追加します。
5. 次に、テンプレートのライブラリが表示されます。
6. ドラッグ＆ドロップでテンプレートを編集できます。
7. テンプレートに含まれる要素をクリックすることで、好みに合わせて編集することができます。
8. 最後に、右上の “save changes “をクリックすると、セールスファネルダッシュボードに戻ります。
これで、新しいセールスファネルの最初のウェブページが出来上がり、ウェブ上に公開されました。5分もかかりません。
でも、「これだけで本当にガッツリ稼げるの！？」・・・と思いますよね？
これだけでは無理です（笑）
ただし、ここまでの段階で既にリサーチを済ませ、大変な作業のほとんどを終えています。このステップで、きちんとした、パーソナライズされた、影響力のある方法をあなたの顧客が体験できるようにします。
実際にセールスファネルを構築して運営していくと下記の画像のように売り上げが上がっていきます。
赤で囲った部分が バイヤージャーニー（顧客が辿る道）です。
セールスファネルステージを最適化する方法（ベストプラクティス）
ここまでで、あなたはしっかりとした計画を立てることができました。
- ターゲットオーディエンスの定義と適切なリサーチ
- ウェブサイトとセールスファネルページの立ち上げと運営
次のステップは、顧客とのコミュニケーションにおいて、反復し、より優れたものにします。
その方法は下記の4つの方法があります。
1. A/Bテスト
2. メールマーケティング
3. マーケティングオートメーション
4. パフォーマンス監視
(これらはすべてsysteme.ioで利用可能です。)
A/Bテストの活用
スプリットテストと呼ばれることもあるA/Bテストは、特定のURLにアクセスしたオンライントラフィックを、2種類のウェブページに振り分ける方法です。
ページの異なる要素（見出しなど）がどのように機能するかをテストすることで、セールスファネルの異なるステージでのコンバージョン率を高めるために使用することができます。
実際 systeme.io自身が最近、A/Bテストを使ってホームページのコンバージョン率を32%向上させています。
ポイント：定期的にA/Bテストを行うことで、常に何か改善できることがあるからです。
Eメールマーケティングを取り入れる
Eメールマーケティングは、さまざまなマーケティング活動を推進するために利用すべきです。
なぜか？
なぜなら、1ドル使うごとに42ドルのROI（Return On Investment＝投資利益率）があるからです。
では、実際どのようにするか説明します。
ランディングページからサインアップした人々のEメールを収集し、セグメント化することで、より効果的なマーケティング活動を行うことができます（systeme.ioのタグを使えば簡単にできます）。
セールスファネルの特定の局面に対応したメールキャンペーンを設定する（例：新規ユーザーを歓迎するウェルカムキャンペーン）
キャンペーンのメールは、パーソナライズされ、読み応えがあり、見込み客にとって本当に価値のあるものにしましょう。
次に、メール配信のバランスを考える必要があります。
また、既存顧客に対しては、割引やクーポンコード、お得な情報などを提供し、感謝の気持ちを伝えることも忘れないようにしましょう。
そうすることで、セールスファネルの最終段階でのコンバージョン率を上げることができます。
セールスファネルを自動化する
これまで、完璧なセールスファネルを作ることについて話してきましたが、成功するオンラインビジネスでは、異なるオファーを宣伝するために複数のセールスファネルを持つことになります。
ご想像の通り複数のファネルと異なるタイプの顧客を管理しようとすると、複雑さが生じます。
しかし、自動化することによって、簡単にビジネスを拡大することができます。
優れたプラットフォームでは、基本的にこのコンセプトに集約される自動化ルールを設定することができます。
「Xが発生したら、プラットフォームはYを実行する」。
例えば、systeme.ioアカウントでウェルカムメールキャンペーンを設定したとすると、新しい見込み客がトップオブファネルページの1つにサインアップすると同時に、簡単にそのキャンペーンに登録することができます。
これにより下記全てを拡張することができます。
- セールス
- すべてのメールマーケティング活動
- アフィリエイト・マーケティング
- アップセル、クロスセル、ダウンセル
- その他のマーケティング活動
常にクリエイティブであることを忘れずに、うまくいっているものをただ真似するのではなく、物事を始める当初はそれでも良いですが、自分なりのタッチを持つことも必要です。
最後に、一般的なコンパスとして、様々なファンネルの収益指標とソースを確認し、流入トラフィックの行動を研究し、あなたのビジネスがどの程度うまくいっているかを示す様々なKPI (Key Performance Indicator=重要業績評価指標。企業や組織の目標を達成するために行う日々の活動の具体的な行動指標のこと)を分析しましょう。
ここまでがセールスファネルについてのお話ですが私は現在systeme.ioを利用してマーケティングを行っています。
何故このプラットフォームを利用しているかというと先ほどお話ししたように、まずはリスク無しに無料で期限無しで使えるという理由です。
最初は無料プランから始め、その後有料のスタートアッププランに以降、現在はエバーグリーンウェビナーも設置できるその上のウェビナープランというプランを利用しています。年間契約すると30％割引となり1ヶ月計算で＄30ちょっと。他のプラットフォームでは実現できない破格料金でとても助かっています。
オンラインで成功するために必要なすべてのツールをオールインワンで手に入れることができます。
Systeme.ioの特徴
- ドラッグアンドドロップビルダー。コードも手間もかかりません。ウェブページを好きなように編集して、すぐに公開できます。
- 最新のテンプレートライブラリ。セールスファネルの成長を加速させる実証済みの方式を使用出来ます。
- 優れたEメールマーケティング。メールマーケティングを活用し、プロと同じように顧客や見込み客を惹きつけることができます。
- オンラインコースの販売。オンラインコースライブラリを簡単にアップロードしてホストし、ドリップコース、会員制サイト、コミュニティなどの素晴らしい機能セットを使って、受講者にコースを販売できます。
- アフィリエイト・プログラムの運営。あなたの商品やサービスを販売してくれるアフィリエイター・グループを作りましょう。（アフィリエイトのマーケットプレイスでアフィリエイトプログラムとセールスファネルを宣伝することもできます）
- ビジネス全体を自動化する。自動化ルールとワークフローを設定することで、オンラインビジネスを完全に自動化することができます。
＊これ以外にもA/Bテスト、エバーグリーンウェビナー、クーポンコード、アシスタントアカウント（自分のサイト運営をアシストしてくれる人用のアカウント）、ブログなどの他の機能も揃っています。
ここまで説明を読むだけではピンとこないと思いますので、是非今すぐ無料アカウントを取得して使ってみてくださいね！無料アカウントはこちらから作成できます。メールアドレスを入力するだけでアカウント作成は完了できます！
まとめ
セールスファネルは、マーケティング活動を集中させ、顧客や見込み客にパーソナライズされた体験を提供するのに役立ちます。
特にsysteme.ioのようなツールを使えば、オンラインビジネスを軌道に乗せるために莫大な予算や営業チームを必要としません。
セールスファネルのステップを知ることで、それぞれの目標に最適化することができ、長期的に良い結果を得ることができます。
セールスファネルを構築するのは1回限りではなく、繰り返し行うことでより良いものになります。
A/Bテストや自動化ルールなどの方法で、常にベストパフォーマンスのファネルを最適化できます。
いかがですか？自分で一から作れるか不安・・・という方はこちらのリンクより私が初心者さん向けに作った「eBook無料プレゼント！」ランディングページを含むセールスファネルをコピーできます。
＊上記のリンクからアカウントを作成していただくと、無料で日本語で私が説明している「systeme.ioの使い方」講座を受講できます。（アカウント作成後講座のリンクがメールアドレス宛に届きます。）
質問があればお気軽にご連絡くださいね。
[…] こちらの大作ブログ記事（笑）をご覧ください。 […]